Redefine tu proceso de venta de aplicaciones

Redefine tu proceso

Suena como una cosa curiosa oír decir a un representante de ventas que quieren escuchar a más gente decir “no”, tranquilos seguid conmigo. He estado vendiendo aplicaciones móviles durante casi tres años. En este recorrido, he aprendido que el reto más difícil para un representante en este negocio es que un cliente potencial te diga que no.

 

¿Por qué preguntarás?  MIEDO Y FALTA DE CONOCIMIENTO.

Todo el mundo quiere hacer 2 o 3 ventas de cada 10 o 15 oportunidades, pero la mayoría de la gente no quiere tener de 8 a 12 personas diciéndoles NO en el camino!

La mayoría de los representantes de ventas tienen miedo a oír “no”, ya sea porque no preguntan al cliente  o no quieren aplicar ningún tipo de presión para obtener una respuesta porque tienen miedo de ser un representante agobiante que trata a las personas de la manera equivocada.

La mayoría de los ciclos de vida de las ventas implican las mismas etapas: primera toma de contacto, enseñar una demo, presentar un showcase… En este punto, todo va muy bien y todo el mundo es feliz. ¿Por qué vamos a hablar de ventas o de dinero y dejar de tener estos momentos tan buenos con el cliente y hacer que la visita llegue a su fin?

Entonces el cliente dice, “quiero pensar en ello” y el representante les agradece y dice que volverán en una fecha posterior para finalizar la venta. Lo más probable es que nunca vuelvan a hablar de una nueva perspectiva del negocio. Todos hemos estado  en ese punto. Sabemos lo que se siente al estar en ambos lados de ese escenario.

Todo el mundo sabe que las ventas es un juego de números, pero pocas personas saben realmente lo que significa. Para llegar a ser un comercial Top, es necesario tener un proceso efectivo.

 

¿Cuál es ese proceso?

Programa 15 citas con posibles clientes para obtener 10 oportunidades de venta. ¿Por qué? Algunas de las citas tendrás que reprogramarlas o quizás necesitan coincidir en una fecha y hora varios propietarios…

  1. Crea y muestra una aplicación demo customizada que se ajuste a lo que puede querer tu cliente.
  2. Ten una historia de venta convincente que responda a la siguiente pregunta: “¿Por qué comprar la aplicación móvil hoy en vez de mañana, la próxima semana, el próximo mes o el próximo año?
  3. Presentarle las tarifas de precios y hacer una llamada a la acción para que lo compren. Si lo hacen estas en el camino correcto, pero si no compran de inmediato…continua con el paso número 5.
  4. Si no compraron, averiguar por qué. Hay cuatro razones por las que un cliente no compra:
  1. La empresa – ¿Ha hecho mi empresa algo que le haya ofendido?
  2. El producto – ¿Puedes ver cómo una aplicación móvil puede ayudar a hacer crecer tu negocio?
  3. Yo – ¿Hice algo para ofenderte?
  4. El dinero – ¿Ese es el problema? ¿Es por eso que no estás diciendo SÍ? Quiero decir, que si fuera gratis, ¿estaría conduciendo de vuelta con un contrato firmado?

Si dicen que sí a estas alturas, LO HE CONSEGUIDO! Si dicen que el dinero es la única razón por la que no están comprando, estoy emocionado porque eso es algo que yo puedo solucionar.

Conseguir un “no” por lo menos te da una respuesta concreta – y eso es lo que tu estás buscando más que nada. Las ventas vendrán, pero lo importante aquí es asegurarse de que tú estás presionando lo suficiente para que tú no pierdas el tiempo. No te quedes en un bucle sin fin de “quizás”, “a lo mejor”…

rebeca

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