Cómo captar clientes en el negocio de venta de Apps

Cómo captar clientes en el negocio de venta de Apps
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Durante el desarrollo del plan de ventas de tu negocio, es fundamental saber cómo generar oportunidades comerciales y captar clientes. Pero, antes de comenzar ¿sabes que es la prospección en el ámbito de las ventas?

La prospección se centra en la búsqueda de información útil sobre clientes potenciales para tu negocio. El objetivo de esta información es diseñar una estrategia de ventas que favorezca la conversión de esos potenciales clientes en oportunidades y finalmente en clientes que generan ingresos a tu empresa.

Debes imaginarte como son tus clientes ideales, ver que características comunes tienen y con ello elaborar un perfil. Después, buscarás este perfil de cliente ideal en diferentes canales. A esto es a lo que se llama prospección. 

El buscar el perfil de cliente ideal no solo te ayudará a encontrar clientes de mayor calidad sino que te será posible predecir cuantos clientes puedes obtener por esta vía usando más recursos, es decir, te permite escalar el negocio de manera sostenible.

A continuación, vamos a conocer los diferentes tipos de prospección según sus canales y herramientas.

Pero antes de comenzar… este artículo ¡trae sorpresas!

En este post podréis descubrir una infografía con los cinco trucos definitivos para realizar una búsqueda booleana en Linkedi. ¡Podréis empezar a usarla hoy mismo!. Estos consejos os permitirán captar la atención de posibles clientes y ofrecerles vuestros productos o servicios.

¿Empezamos?

Ventajas de la prospección

 Antes de entrar en detalle, es importante que contextualicéis por qué es importante que hagas prospección comercial en tu negocio. Una vez que conozcáis estos motivos, no tendréis duda para comenzar a hacerlo en cuanto acabéis de leer este post.

 La principal ventaja de la prospección es tener definido tu cliente idea. ¿Cómo?

Para tener éxito durante tu prospección debes definir este cliente modelo para tu negocio.

Para ello debes elegir los requisitos esenciales que debe cumplir tu cliente ideal.Así, tener definido este perfil te aporta:

  • Ahorro de costes
  • Clientes de mayor valor, ya que son clientes ideales definidos por ti; con tus parámetros
  • Facilita que tu negocio sea escalable y sostenible, ya que sabes cómo es el cliente perfecto para tu negocio. El cliente que funciona, por lo tanto, ahora sólo necesitas encontrarlos.

Tipos de prospección 

Para incrementar la cuota de nuevos clientes y dar a conocer tu negocio de venta de apps es vital implementar una estrategia de prospección que trabaje tanto el canal offline como online. ¿Por qué? 

Muy sencillo: los potenciales clientes se mueven tanto en canales online como físicos. Por ello, entender ambas vías como complementarias te ayudará a desarrollar un buen trabajo de prospección y a estar presente donde estén los posibles compradores de tu producto.

Para alcanzar una buena cuota de generación de leads durante la prospección, no renuncies a poner en marcha acciones en ambos canales. Pero ¿cuáles son los más recomendables?

Offline

Las técnicas de prospección usadas en el canal offline, aunque puedan parecer anticuadas por la aparición de las nuevas herramientas online, son fundamentales para llegar a un abanico de posibles clientes más amplio.

Algunas de las estrategias de prospección offline que puedes utilizar son, por ejemplo, recurrir la asistencia a eventos, ferias, seminarios o talleres del sector o sectores que te interesen más.

En ellos encontrarás muchas oportunidades para entablar relaciones comerciales y networking con clientes potenciales que estén interesados en comprar una app para su negocio.

Por otro lado, recurrir al tradicional cambaceo -la estrategia de venta en el que el comercial ofrece su producto o servicio físicamente “cara a cara”- es otro de los recursos en esta modalidad

En este caso, puedes ser tú el que contacte con los futuros clientes. Sólo necesitarás seleccionar previamente un área de barrido para comenzar a hacer tus visitas.

Recurrir a la prensa , por ejemplo, es otra de las mejores estrategias de captación offline. Se trata de centrar tu búsqueda en periódicos generalistas o revistas especializadas.

Por último, no podemos olvidarnos de los directorios, guías de contactos y Asociaciones Profesionales, en los que puedes encontrar numerosos clientes potenciales de un sector concreto.

Online

Social Selling

Actualmente, los medios sociales como LinkedIn, Twitter o buscadores como Google, se han posicionado como herramientas muy eficaces para ampliar la lista de leads potenciales.

La utilización de estos canales digitales para la obtención de clientes es lo que se ha denominado Social Selling, y tener una buena estrategia en este ámbito puede mejorar drásticamente las ventas de tu negocio.

De hecho, según los últimos datos, las estrategias de venta que utilizan acciones de Social Selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%. Pero ¿cuáles son las más potentes?

  • LinkedIn

Esta plataforma es el canal digital líder enfocado al mundo profesional y empresarial. Actualmente cuenta con más de 590 millones de usurarios en todo el mundo.

Con estas cifras, parece imposible no encontrar muchísima información valiosa sobre leads ideales para nuestro negocio, sobre todo si tu modelo empresarial es B2B.

¿Por donde empezamos?

Una de las herramientas más útiles de LinkedIn es, por ejemplo, la opción de búsqueda avanzada, que permite a través de palabras clave, país o código postal, encontrar prospectos.

Por ejemplo, si estamos interesados en contactar con gerentes de restaurantes de una ciudad, podemos definirlo en palabra clave “restaurante”, cargo “gerente” y la ubicación “Madrid”.

Además, esta red social te permite guardar estas búsquedas avanzadas en carpetas y recibir un mail semanal con información sobre las nuevas incorporaciones que cumplan con esos mismos parámetros.

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Técnica Boolean en Linkedin

Para hacer búsquedas en LinkedIn, como es natural, solemos escribir las keywords que nos interesan tal cuál en la barra del buscador. Esto suele dar como resultado una ingente cantidad de perfiles, sin discriminar o centrar más la búsqueda.

Para hacer de tus búsquedas más certeras, te recomendamos utilizar la técnica Boolean. Este sistema te permite mejorar los resultados de búsqueda y ganar tiempo gracias a la utilización de caracteres.

Para que podáis empezar a utilizarlo desde hoy mismo, os hemos preparado esta infografía con los cinco trucos más eficaces que puedes utilizar. ¡Y sencillos!

Prospección en las páginas de empresa de LinkedIn

Esta es, quizá, la herramienta más útil a la hora de buscar leads. Gracias a los perfiles de empresa, puedes conseguir, a través de unos filtros muy sencillos, datos de contacto de los principales responsables de las empresas con las que queremos contactar.

Sales Navigator

Durante tu trabajo de prospección en LinkedIn, una de las herramientas más potentes para ayudarte con la segmentación y la prospección de leads es Sale Navigator.

Este programa lo puedes contratar desde la propia plataforma y te ayuda a realizar búsquedas avanzadas de leads y empresas o segmentar perfiles para tus campañas.

¿Qué más destacaríamos de LinkedIn?

Lo más importante que tienes que tener en cuenta a la hora de utilizar LinkedIn como herramienta de prospección es:

  • Optimización adecuada de tu perfil de empresa y el uso de showcase page (pestaña especializada exclusivamente en el producto o servicio de tu empresa)
  • La gran segmentación que ofrece, sobre todo a la hora de crear lsitas de leads y hacer, por ejemplo, campañas publicitarias.
  • Aprovechar grupos de difusión sociales o LinkedIn Tools
Estrategia de Social Selling en LinkedIn

Para que tu campaña de Social Selling en LinkedIn sea efectiva, es vital contar con una estrategia adecuada. ¿Cómo?

  1. Optimiza al máximo perfil, que facilite una mejor experiencia del usuario. Para ello debes tener:
  • Foto de perfil profesional
  • Descripción sobre tu negocio concisa y atractiva
  • URL personalizada para ayudar a tus posibles clientes a localizarte fácilmente
  1. Nutre y actualiza tu perfil con post interesantes. Así obtendrás mayor visibilidad.
  1. Crea una red de contactos de valor
  • Emplea la búsqueda avanzada de LinkedIn y aprovéchate de sus filtros para encontrar leads ideales
  • Amplia tu red de contactos
  • Únete a grupos de LinkedIn que sean interesantes para tu negocio
  • Analiza las visitas que recibe tu perfil
  1. Mide los resultados. Es fundamental. Sin medición no podrás optimizar tus estrategias y mejorarlas. Puedes utilizar:
  • Social Selling Index de LinkedIn, para medir la efectividad a través del impacto que tu marca genera dentro de esta plataforma. Utiliza cuatro parámetros:
    • Marca personal
    • Número de contactos “adecuados”
    • Interacción mediante información
    • Construcción de relaciones

Además de LinkedIn, hay otras redes sociales que ofrecen resultados muy interesantes a la hora de hacer prospección, como Twitter.

  • Twitter

Un uso adecuado de esta red, nos facilita -sin necesidad de dar ningún detalle en tu perfil de usuario- acceder a la información que ofrece su comunidad de usuarios.

En este caso, también recomendamos hacerlo a través de la opción “búsqueda avanzada” de esta plataforma, que permite una segmentación con multitud de posibilidades.

Para ello, poned en Google “Twitter.com/search-advanced” y aparecerá automáticamente el buscador.

En Twitter, otras opciones muy útiles que debes tener en cuenta son:

Creación de listas privadas de prospectos o clientes y un time line específico.

En este punto, es importante que las configures como privadas, para que no aparezcan en tu perfil y no llegue a esos leads una notificación de que los agregaste a tu lista.

Además, en esta red social también hay muchas listas públicas accesibles en el que ya º

  • Google Maps

Aunque puede parecer muy obvio, también recomendamos utilizar la herramienta Google Maps durante la prospección para diseñar rutas de visitas y localizar negocios que puedan ser interesantes en las áreas que hayas seleccionado.

Ten en cuenta que, además Google te ofrece junto a la dirección, teléfonos e información sobre el negocio que hayas seleccionado.

  • Herramientas para generar leads

Para finalizar este post, vamos a analizar algunas herramientas muy útiles que puedes utilizar para generar leads.

  • Findthatlead: Es una herramienta de prospección automática de leads que te permite encontrar emails de clientes potenciales. Sólo tienes que aplicar algunos filtros como el nombre de la compañía, localización, o sector entre otros.
  • Kompass: Esta herramienta te proporciona una nutrida base de datos en la que puedes encontrar empresas por país, marca registrada o producto. Es muy útil para encontrar potenciales clientes gracias a que aglutina más de cinco millones de empresas en todo el mundo. 
  • FoxClocks: Se trata de una extensión web que utiliza el navegador Chrome, que te permite tener a la vista la hora en cualquier parte del globo. Es muy útil para organizar la prospección que se realiza en otros países
  • CRM: Customer Relationship Management por sus siglas en inglés, es la herramienta indispensable que debes tener a la hora de hacer prospección y gestionar la relación con tus clientes. Utilizarlos te ayuda a maximizar tu estrategia de ventas y a conseguir campañas más efectivas.

No os preocupéis por no haber sido muy extensos a la hora de hablaros del CRM.

En próximos capítulos analizaremos en profundidad las ventajas de utilizar el CRM, y además, en el post Cómo un CRM ayuda a una Pyme a vender más, encontraréis información útil sobre sus ventajas a la hora de implementarlo en vuestros negocios.

 

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