Cómo un CRM ayuda a una Pyme a vender más

Cómo un CRM ayuda a una Pyme a vender más
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Otra herramienta más de ventas. Esto es un software de CRM a ojos de muchos comerciales y equipos de venta. Lo que todavía algunos no saben es que una buena estrategia de gestión de relaciones con los clientes es el ingrediente principal para aumentar las ventas de cualquier Pyme.

El tiempo vuela, y las Pymes, las pequeñas y medianas empresas, que hace unos años gestionaban las relaciones con sus clientes a golpe de cuadernillo de notas (las más tecnológicas se atrevieron con las hojas de cálculo de Excel 😜) se vieron desbordadas a medida que su negocio crecía. Fue entonces cuando muchas Pymes se vieron obligadas a recurrir a la tecnología para sobrevivir.

“El 91% de los negocios con más de 11 empleados utilizan hoy un CRM” – SuperOffice

🔎Definición de un CRM

Un CRM, Customer Relationship Management en inglés, es un software que permite centralizar en una única base de datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.

Es un secreto a voces. Este software está hoy en día en boca de todos los negocios que persiguen el éxito. De hecho, el 74% las pequeñas empresas que utilizan un sistema de CRM aseguran que éste les ha ayudado a mejorar el acceso a los datos de su abanico de clientes de acuerdo con SuperOffice.

Y es que no se trata de una herramienta de ventas cualquiera. Llevarse “bien” con un cliente lo es todo y cada vez son más las empresas que dan fe de las ventajas de contar con un software CRM en su día a día.

✅Las 10 ventajas de tener un CRM

Visión 360º

Se acabó el papeleo. Uno de los principales beneficios de utilizar un CRM es que éste almacena de forma organizada y segura toda la información en un solo lugar. De esta manera, el equipo de ventas tiene recopilado sus clientes, el estado en el que se encuentra cada lead (ese cliente potencial que deja sus datos), las actividades y los pasos a seguir programados en el mismo sitio, al que tiene acceso ilimitado desde cualquier lugar.

Así, es posible compartir, por ejemplo, el conocimiento sobre el proceso de ventas más allá de lo que el comercial que lo documentó tenga en la cabeza. No hay peligro, todo el conocimiento queda centralizado y si una persona deja la Pyme, la infraestructura de ventas no se ve dañada.

Además, la información relacionada con el cliente no es solamente relevante para el departamento de ventas, sino también para el resto de áreas de la compañía. Al tener un sistema centralizado de almacenamiento de datos, cualquier trabajador podrá tener acceso a los datos que necesite contenidos en el CRM.

Más información

Pero este software no centraliza únicamente la información, sino que a su vez, recopila datos que antes no era posible medir. Por ejemplo, saber el grado de permanencia de tus clientes, su nivel de satisfacción, las visitas por día, el ratio de conversión, el porcentaje de ofertas perdidas, etc.

No obstante, de poco sirve la cantidad de datos que un software CRM ponga en bandeja si la Pyme no sabe buscar la información clave que necesita para tomar decisiones. Echa un ojo a nuestra infografía y toma nota de las métricas que no pueden pasarse por alto.

Más tiempo para la venta directa

El trabajo administrativo pasa a la historia cuando se tiene un CRM. Ya no es necesario pasar horas y horas picando datos gracias a las funciones de sincronizado y autorelleno. Al automatizar y reducir esta tecnología las tareas “pesadas”, los comerciales disponen de más tiempo para trabajar la relación con los leads, cerrar clientes y atender cualquiera de sus necesidades.

Clientes satisfechos

Muchas Pymes enfocan sus principales esfuerzos en la adquisión de clientes nuevos, concentrando todo su presupuesto en la captación de nuevos leads. No está mal planteado, pues buscan crecer pero nunca hay que olvidarse de los clientes que ya se tienen. El Coste de Adquisición de un nuevo cliente (CAC) es 6 veces superior a lo que cuesta retener uno. Por este motivo, trabajar en una estrategia sólida de fidelización es esencial.

Un CRM permite mejorar los procesos de atención al cliente y optimizar las campañas de Marketing. El equipo de ventas, que dispone de toda la información centralizada, puede detectar necesidades específicas, anticiparse a los problemas de los clientes y mejorar el producto o servicio además de mejorar la labor comercial de forma que sea la adecuada para cada uno de ellos.

Esto conduce a un aumento de su grado de satisfacción, incrementa su fidelidad a la empresa, y, por ende, potencia la rentabilidad del negocio. Tanto es así, que la atención al cliente se puede mejorar en un 47% con un CRM según Capterra.

Revisión más rápida

Antes de la aparición de esta tecnología, ¿cómo sabían los directores si los comerciales iban bien encaminados para alcanzar los objetivos? Exacto, preguntando. Pero a nadie le gusta que le interrumpan y no es precisamente el método más eficaz. Un sistema de CRM permite que los directores revisen el progreso de las personas a su cargo si así lo desean sin tener que molestarles continuamente.

Por su parte, cuando los representantes de ventas cumplen sus objetivos, quieren que sus superiores lo sepan. Este software les ayudará a preparar fácilmente sus informes semanales o mensuales. El proceso es automatizado y transparente, y tan solo lleva unos pocos clics recabar la información más relevante.

Refuerzo de la comunicación

Teniendo en cuenta que una mala comunicación interna es la responsable del 60% de los problemas en las empresas, tener una herramienta que la mejore puede puede aportar mucho valor.

Un software CRM ayuda, gracias a la centralización, a que la información no quede en el olvido en forma de correos electrónicos aislados.. En esta línea, hay algunas situaciones comunes en toda empresa que pueden ser fáciles de solucionar..

– Ya no será un drama que un cliente llame preguntando por algo en concreto y la persona responsable no se encuentre en la oficina. El empleado que responda la llamada puede acceder a la ficha de ese contacto y ponerle al día de aquello que demanda. Además, puede crear una nota con el contenido de la conversación para que cuando su compañero regrese esté al tanto de todo a golpe de vista.

– Tampoco será necesario reunirse cada dos por tres para comentar el estado de cada proyecto. Al llevar un registro de las acciones llevadas a cabo con cada uno de los clientes, las reuniones pueden reducirse notablemente por lo que aumenta la productividad.

Así mismo, este software permite unificar la forma en que la marca habla a sus clientes en las diferentes etapas del ciclo de venta.

Aumento de las ventas

Un conocimiento más profundo de los clientes tiene un impacto positivo tanto en las ventas recurrentes como en las cruzadas, siendo estas últimas las relacionadas con ofrecer productos complementarios en base al historial de compras de un cliente.

Como ya se ha mencionado, un buen CRM te permite principalmente:

– Centralizar el conocimiento sobre los clientes

– Optimizar los procesos comerciales

– Mejorar la relación y la atención al cliente

De esta manera, se obtiene una visión completa que resulta muy útil para poder enfocar las comunicaciones de forma más concreta a los usuarios y facilitar las ventas en el futuro.

En este sentido, las empresas que desean mejorar sus comunicaciones y prestar un servicio más personalizado tienen, sin duda, una ventaja competitiva que, sostenida en el tiempo, deriva en un aumento de los beneficios.

Ahorrar dinero

A pesar de que los software de CRM no son baratos, gracias a que tienes toda la información organizada y puedes acceder a ella fácilmente, te ayudan a ahorrar dinero. De este modo, este programa te facilita tener toda la información bajo control evitando que comentas errores como, por ejemplo, a la hora de cuadrar pedidos.

Además, el software facilita la gestión con presupuestos actualizados en tiempo real. De hecho, el coste de adquisición de un cliente se reduce en un 23% gracias a un CRM de acuerdo con Cloudswave.

Existen CRM gratuitos, al menos en su versión básica, como Zoho, Suma y Teamleader, que pueden ser útiles para las Pymes que aún se estén familiarizando con este tipo de software.

Segmentaciones afinadas

Otro de los aspectos claves de un CRM es que permite segmentar a la audiencia, es decir, agrupar a los clientes y leads en grupos diferentes. Los criterios de clasificación pueden ser varios: el estatus, el volumen de compras en un período de tiempo determinado, la antigüedad, la frecuencia de compra, la clase de productos adquiridos, el grado de influencia, etc.

“El 79% de los leads no convierten si no se tiene un CRM” – Pardot

Una vez segmentado el público objetivo, la Pyme puede dirigirse correctamente a los diferentes grupos. Enviar contenido útil en el momento adecuado, como por ejemplo dirigir mensajes en base al historial de compra, será pan comido y las probabilidades de que un lead pique el anzuelo serán mayores.

En un contexto en el que sólo el 2% de las ventas se cierran en un primer contacto, hoy más que nunca es esencial ir analizando al cliente potencial, observar cómo se comporta y darle aquello que necesita en cada momento.

Predicciones más exactas

Con un par de clics, un CRM permite visualizar reportes de ventas, pero también lo que no se ha vendido y el pronóstico de ventas en los próximos meses en base a datos acumulados.

También permite monitorizar en qué fase está cada lead y la probabilidad de conversión de cada uno de ellos. En otras palabras, cómo de probable es que un cliente potencial concreto llegue a convertirse en cliente en función del momento exacto en el que se encuentra.

 

Después de ver todos los beneficios que esta tecnología supone para los equipos de ventas, ¿cómo es posible que el 22% de los expertos en ventas aún no sepan que es un CRM y todavía utilicen métodos tradicionales como el papel o los correos electrónicos para almacenar la información de los clientes?

No obstante, es importante destacar que la buena gestión de relaciones con los clientes que permite un CRM no siempre es la solución a los problemas de ventas que pueda padecer una empresa.

Tener un CRM no dará buenos resultados si no se entrena con cierta periodicidad a los comerciales, éstos no encuentran el tiempo suficiente durante el día para contactar con los clientes potenciales o no añaden cierta información clave en la base de datos.

📱CRM Móvil: ya está aquí

Todo. Absolutamente todo tiende a ser móvil.

2018 ha marcado un antes y un después en lo que a gestores CRM se refiere, ya que ha aumentado considerablemente el acceso a estos softwares desde los dispositivos móviles.

Y es que son cada vez más las compañías que han empezado a implementar el sistema de CRM Móvil como herramienta de trabajo. De hecho, Software Advice estima que un 48% de los empleados acceden a través de un smartphone y un 45% desde una tableta.

Esta tendencia al alza de acceder al CRM desde el dispositivo móvil no solo ha fomentado el aumento del uso del software, sino también la productividad de las empresas que lo han incluido, que se ha incrementado alrededor del 15% según estadísticas recientes.

Y no sólo eso. Investigaciones recientes han demostrado que los empleados que usan CRM móvil están consiguiendo mejores resultados. Un estudio realizado por Innoppl Technologies apunta que el 65% de los representantes de ventas que han adoptado CRM móvil han alcanzado sus cuotas de ventas, mientras que solo el 22% de comerciales que no utilizan CRM móvil han llegado a esos mismos resultados.

 

 

Con el panorama descrito, no es de extrañar que las inversiones en gestores de CRM no dejen de crecer. Tanto es así que se espera que los ingresos alcancen más de 80 mil millones de dólares para el año 2025. Este mercado de software está creciendo a la velocidad de la luz. ¿Todavía te preguntas por qué?

Irene

Este post tiene 7 comentarios

  1. Juan says:

    Muy útil, gracias.

    • Irene Tu-App says:

      Gracias Juan. Nos alegra que te haya gustado. Si quieres estar al día de nuestras publicaciones, ¡suscríbete a nuestro blog! 🙂

  2. Juan says:

    muy útil

  3. Ángela Gómez says:

    Interesante artículo enfocado a las pequeñas y medianas empresas. Creo que nos va a servir de mucha ayuda para poder incrementar las ventas.

    • Irene Tu-App says:

      Gracias Ángela. Si te ha gustado este artículo te recomendamos que te suscribas a nuestro canal de Youtube para estar al día de todos nuestros videos

  4. Elena says:

    Muy interesante y muy a tener en cuenta,
    ¡mil gracias!

    • Irene Tu-App says:

      A ti Elena. Date una vuelta por nuestro canal de Youtube Tu-App.net, ¡seguro que te interesarán nuestros videos!

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