Cómo hacer la presentación comercial de tu empresa

Cómo hacer la presentación comercial de tu empresa
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Aunque todavía no se ha inventado ninguna fórmula mágica que te permita cerrar ventas, existen técnicas y herramientas que pueden ayudar a que tu discurso y tu presentación comercial sean un éxito.

De hecho, es común que, con una agenda de trabajo apretada y la gestión diaria de tu negocio, no suelas prestar atención a estos materiales. Pero es un error. Puede que tengas el plan de negocios más efectivo y el mejor producto o servicio del mercado, pero si descuidas estos elementos, no te servirá para nada.

Para evitar que esto pueda pasarte, en el post de hoy, os vamos a explicar las claves que necesitas saber para diseñar y crear dos herramientas fundamentales para transmitir las cualidades del producto o servicio que ofreces. Que aporten valor a tus futuros clientes y que hablen adecuadamente de tu marca.

  • El discurso comercial (script de ventas)
  • La presentación comercia

1. Discurso Comercial o Script de Venta

En primer lugar, vamos a analizar las claves que debes tener en cuenta a la hora de elaborar tu discurso comercial o script de ventas. 

Aunque ya lo mencionamos brevemente en este post sobre “cómo vender una App en un mes”, el script es básico para que los posibles clientes entiendan el valor de lo que les ofreces.  Ahora coge papel y lápiz y vamos a trabajarlo desde cero.

¿Qué aspectos previos debes tener en cuenta antes de diseñar tu script de ventas?

Antes de ponerte a escribir es importante que tengas en cuenta algunos aspectos previos.

Un buen script de ventas debe estar optimizado para las vías en el que va a ser transmitido. Es decir, aunque el fondo será lo mismo, debes adecuar tus mensajes y el estilo a los diferentes canales: telefónico, presencial o e-mail.

Si la venta va a ser telefónica, debes organizar tu discurso para entregar la información poco a poco y de menor a mayor intensidad.

En cambio, en la venta presencial, es importante saber transmitir el mensaje generando interés. Céntrate desde el primer minuto en las soluciones que tu producto le aporta a tu futuro cliente.

Finalmente, para generar credibilidad a través del canal online -vía mail- es importante que el contenido esté enfocado a tu conocimiento del producto. Debe ser informativo y relevante para él.

Preguntas clave y consideraciones previas para tu discurso comercial

Para que todavía resulte más sencillo, te proponemos un ejercicio básico antes de ponerte a escribir tu script. Se trata de responder estas preguntas:

  • ¿A quién te vas a dirigir? Diseña el perfil de tu cliente ideal. No te olvides de incluir su edad, sexo, situación laboral, formación y su experiencia profesional.
  • ¿Qué problema/as del posible cliente soluciona tu producto? ¿Cuáles son “sus dolores”?
  • ¿Cuáles son tus objetivos?

 Además también te recomendamos tener en cuenta estos aspectos a la hora de elaborar tu discurso comercial:

  1. Escribe todo el proceso de venta: desde que inicia el primer contacto hasta que cierra la venta. Es muy importante que tu script esté por escrito y que, además vayas actualizándolo a medida que vas viendo lo que funciona y lo que no. No todos los compradores son iguales, y esto te ayudará a conocer mejor los perfiles de los interlocutores para adaptarse a ellos.
  2.  El guión es una herramienta que te ayuda, no prescindas de él: lee tu script de ventas. Da igual que te suene artificial. Sólo piensa que ese guion es la mejor versión de lo que quieres contar, así que olvíddate de improvisar. Sentirás que tienes todo bajo control para alcanzar tu objetivo.
  3. Organice el proceso de ventas por etapas: numerosos autores como Alex Dey o Brian Tracy ya lo recomendaban. Lo mejor es dividir por capítulos tu script. Crea una introducción, identifica las necesidades, califica al cliente, narra un hito memorable, responde a las posibles objeciones y cierra la venta. 
  4. Registra tu presentación: si antes hablábamos del ensayo, otra parte muy importante es escuchar posteriormente la conversación. Grábala y detecta qué funciona, qué falló y optimiza tu script. Además, si es posible, te recomendamos que pidas consejo para seguir mejorando.
  5. Crea tu propia biblioteca de presentación: este punto está íntimamente ligado con lo siguiente que vamos a analizar a continuación. Es imprescindible tener una carpeta con material como gráficos, estadísticas, testimonios, presentaciones o fotografías que apoyen tu argumentación. 

¿Ya lo tienes? Bien, pues es hora de que pasemos al siguiente nivel.

Ahora vamos a explicar paso a paso y de forma práctica las secciones que debe tener tu discurso comercial y a qué objetivos debe responder cada parte.

 Pero antes de comenzar, en este post, ya te explicamos los conceptos básicos sobre el modelo AIDA. Os hago un breve resumen:

 El modelo conceptual AIDA se utiliza en el mundo del marketing y las ventas, y está formado por los términos anglosajones:

  • Attention (atención)
  • Interest (interés)
  • Desire (deseo)
  • Action (acción)

Este método describe las distintas fases del embudo o funnel de ventas, por el que pasa el lead. Desde aspectos más generales de tu producto/servicio a puntos más concretos.

Para que puedas ampliar información os dejamos esta infografía del modelo:

 

Creación del script paso a paso. Ejemplo práctico

A continuación, os vamos a detallar a través de un caso práctico cómo podemos implementar el modelo AIDA en nuestro discurso comercial.

Fase I: Atención

En la siguiente imagen que hemos sacado de nuestro script de ventas, podéis ver la primera parte del modelo en el que captamos la atención a través de un gancho claro y efectivo: hacer referencia a la competencia del futuro cliente. Así logramos llamar su atención.

 

 

Script de ventas modelo AIDA


 

Fase II: Interés 

 

En la segunda fase, damos un dato contundente y relevante que genere en nuestro interlocutor un gran interés. Además aportas datos de valor sobre el producto que le quieres vender.

 

 

 

Fase dos script de ventas modelo AIDA


 

 

Fase III: Deseo 

Llegados al tercer nivel, le cuentas de forma sencilla y directa -con un buen storytelling- donde reside el valor de tu solución. Aquí se hace una mención especial a las ventajas y soluciones que nuestro producto aporta al proble del posible cliente. Puede ser precio, tiempos de implementación o incluso, como en nuestro ejemplo, la posibilidad de no necesitar una formación específica.

 

 

Fase tres script de ventas modelo AIDA


 

FASE IV: Acción

Ya estás en la cuarta fase y es hora de pasar a la acción. En este punto abordarás información relevante como los precios y los modos de pago. Seguramente, el cliente te trasladará una serie de objeciones que debes saber responder. Si te comenta que el precio es caro, seguramente es porque no has sabido trasladarle adecuadamente el valor de tu tecnología. En este caso, debes hacer más hincapié en transmitirle el gran valor de tu tecnología como la herramienta más avanzada de Marketing Móvil del mercado.

 


Fase cuatro script de ventas modelo AIDA

 

Finalmente, culminarás la conversación agendando un nuevo hito como el envío del presupuesto o incluso -lo ideal- cerrar una próxima reunión.

 

Una vez que hemos visto este ejemplo práctico del modelo AIDA en un script de ventas, surge la pregunta más obvia: ¿cuál es la clave del éxito? 

No existen varitas mágicas… para triunfar y lograr tus objetivos lo mejor es ¡la práctica! 

Los mejores vendedores son los más disciplinados y más entrenados a base de experiencia. Así conseguirás convertir tus llamadas en reuniones, y las reuniones en ventas.

2. Presentación Comercial

Una vez que tienes tu discurso de ventas es momento de que comiences a diseñar el Power Point en el que puedes apoyar tu presentación comercial. Es otro de esos recursos imprescindibles que deben apoyar al vendedor durante su trabajo y que ayudarán a culminar las visitas con éxito.

Esta herramienta de venta es muy versátil y completa. Tanto, que no siempre tendrás que utilizarla íntegramente. Normalmente, la adaptarás al contexto de la reunión, el perfil de tu interlocutor o a las necesidades específicas que te han planteado previamente.

Lo más importante es que la presentación sea capaz de generar interés y despertar la necesidad de conocer más nuestra marca. De este modo, será más sencillo culminar el proceso con una venta.

 Si tu presentación consigue ser fiel a estos factores, será sencillo que puedas conectar con tus posibles clientes. Para ello una buena estructura es clave.

 ¿Cómo puedes ordenar tu presentación?

Introducción

En este punto es importante preparar el terreno. En primer lugar, sé claro e informa sobre lo que va a tratar tu presentación. Después, contextualiza a través de información genérica del mercado o sector aportando datos interesantes sobre tu empresa y detalles que describan tu producto o servicio. Demuestra que eres un experto y posiciónate frente a la competencia.

Explica el problema

Una vez que te has posicionado frente al interlocutor, es el momento de describir el problema que nuestro producto puede resolver. Resalta de forma especial por qué deben elegir tu marca y aporta notoriedad. Para grabar este mensaje a fuego, es muy útil narrar un momento memorable en el que tu producto solucionó el problema de otro cliente

Una pizzería de barrio -de las de toda la vida-, tras años sirviendo las mejores pizzas de la zona, comenzó a perder clientes que preferían encargarlas a domicilio a través de las apps de los negocios de la competencia. 

Tras detectar cuál era el principal problema, diseñamos una app con funcionalidades como pedidos a domicilio, sistema de fidelización y notificaciones push. Esto consiguió devolverle al negocio el esplendor de hacía unos años. Para eso tenían las mejores pizzas artesanas del barrio….

Plantea la solución

Una vez que llegas a este punto, es el momento de describir los beneficios de tu producto. Recuerda dar prioridad a estos beneficios y no dedicarte, exclusivamente a describir las ventajas.

 ara ello puedes recurrir a un caso de éxito. Muéstrale a tu potencial comprador la experiencia de otros clientes que han contratado tu marca.

Cierre

Finalmente, es el momento de cerrar la presentación. No te olvides de recapitular los mensajes principales que te habías marcado como objetivo. Además, da referencias de otros usuarios y muéstrales recomendaciones. Esto puede ser fundamental para terminar de convencer al interlocutor y cerrar la venta.

 

Como os prometimos al comienzo del post, os dejamos bonus extra. Una vez tenéis organizada vuestra presentación comercial es momento de optimizarla. Para ello, os dejamos esta infografía donde podréis encontrar los imprescindibles para hacerla aún más efectiva.

Ya lo ves, tener un buen porfolio de materiales enfocados a vender tu marca es vital para lograr tus objetivos empresariales y seguir escalando tu negocio de forma exitosa.

!Y no lo olvides¡ el tiempo que inviertas en la creación y optimización de estas herramientas se transformará en un incremento de las ganancias para tu negocio.

Rocio

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