Cómo vender una App en un mes

Cómo vender una App en un mes
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Aunque nos encontramos ante un mercado en plena etapa expansiva y, gracias a la tecnología predesarrollada hoy puedes tener lista tu app para su comercialización en cuestión de horas, ofrecer soluciones móviles a Pymes y conseguir vender una app móvil en un mes, por ejemplo,  puede ser todo un desafío.

¿Por dónde empiezo? ¿Qué debo tener en cuenta a la hora de elaborar una estrategia comercial que me reporte beneficios rápidamente?

Conseguir vender una app, por ejemplo, en un mes sin renunciar a ofrecer un producto que cumpla con los más altos estándares de calidad, es completamente posible.

Tanto como si ya estás suscrito a nuestro programa de Reseller, como si acabas de entrar en esta industria o te estás planteando invertir en este sector -que ofrece un índice de proyección enorme para los próximos años- en este post vamos a enseñarte los pasos principales que puedes poner en marcha ya, y que te ayudarán a ganar dinero con tu negocio de venta de aplicaciones móviles desde el primer momento.

¿Cómo puedo vender una app en tiempo récord?

1. Utiliza tu cartera de clientes y céntrate en un sector que conozcas bien

En primer lugar, es importante que te centres en un sector -o dos como mucho- que conozcas bien para maximizar el resultado de tus esfuerzos.

Lo ideal es comenzar por segmentos en los que, en caso de que sea posible, ya tengas algún cliente o hayas trabajado previamente ofreciendo otros servicios. De esta forma, gracias a que ya tienes conocimientos de cuáles son los problemas que les afectan y sus principales necesidades, siempre te resultará más fácil transmitir como la app es una solución perfecta para ellos.

En este punto, además, analiza si la problemática concreta de tu posible cliente la puedes solucionar con las funcionalidades que incluye nuestro sistema. Alguna de las preguntas que puedes hacerte para definir bien el sector seleccionado son:

  • ¿Qué problema tiene ese sector?

  • ¿Cuál es el mayor beneficio que van a obtener de mi producto?

  • ¿Qué tengo que hacer para que se lo lleve?

 Pero, como comentábamos hace un momento, si no tienes una cartera de clientes previa ¿cómo empiezo?

2. ¡Dibuja en Google-maps un radio de 5 km que defina cuál será tu área de actuación

Una vez que has analizado tu cartera de clientes, has seleccionado el sector o sectores a los que te vas a dirigir y tienes tu porfolio de demos, ¡Pasamos al siguiente nivel!

Coge tu PC, Tablet o Smartphone y abre Google Maps. Lo siguiente que debes hacer es definir tu radio de acción.

Te recomendamos que selecciones un área no mayor a 5 km, y mejor si es una zona en la que se localice gran actividad comercial y de ocio: restaurantes, peluquerías, gimnasios, tiendas, comercios…

Ahora, filtra esos negocios por el sector que hayas seleccionado al comienzo de este proceso y analiza las Pymes que más abundan en ese radio para la venta de una app.

¿Lo tienes? Perfecto, ya podemos empezar con el siguiente paso.

3. Selecciona las demos que vas a mostrar al futuro cliente

La elección de las demos que vas a enseñarle a un posible cliente, es una de las acciones previas más relevantes que debes poner en marcha antes de salir a vender o comenzar con las llamadas telefónicas.

En este sentido, para definir tu porfolio de apps, puedes recurrir a aplicaciones que ya hayas creado para otros clientes o diseñar varias que te puedan servir de ejemplo. Con este recurso conseguirás que el futuro cliente conozca tu producto, tu tecnología y descubra, al fin y al cabo, las ventajas que le ofrece la contratación de tu producto.

Por otro lado, también puedes elaborar una presentación que incluya imágenes de un boceto de app con el logo e información del negocio que vas a visitar. A la hora de presentárselo, no te olvides de transmitirles que esa presentación es sólo un ejemplo y que, tras un briefing, personalizarás la aplicación móvil con sus indicaciones.

4. Elabora tu material comercial

Este es, quizá, uno de los pasos más importantes dentro del proceso que conlleva la venta de aplicaciones móviles por su naturaleza estratégica.

Lo primero que debes hacer cuando llegues a este punto es planificar todos los materiales que vas a utilizar durante todo el proceso comercial. Aunque abordaremos en profundidad este punto en otro post, para que puedas comenzar a trabajarlo, te recomendamos comenzar a desarrollar tu discurso comercial, lo que también se conoce como script de ventas. Esta herramienta de venta es básica y a continuación te vamos a ofrecer algunas claves para que consigas que el tuyo sea de calidad, realista y, por lo tanto, pueda ser bien asimilado por tu futuro cliente.

 – Creación y desarrollo del discurso de ventas (script)

Antes de escribir

El contenido del script debe ser, en primer lugar, creíble. Para ello mejor si se basa en tus conocimientos acerca del sector al que te vas a dirigir, de la tecnología con la que trabajas y sobre el servicio que quieres vender, una de las herramientas de mobile marketing más potentes del mercado.

Además, tiene que ser informativo y relevante para tu posible comprador; que aporte una imagen nítida de tu marca, cuál es tu propuesta de valor y por qué tu solución va a resolver el problema de tu posible cliente. Para ello te recomendamos que, en un primer momento te hagas un par de preguntas:

    • ¿A quién me voy a dirigir? Dibuja un perfil de tu cliente ideal

    • ¿Qué problema/as del posible cliente soluciona mi producto?

    • ¿Cuáles son los objetivos que nos hemos marcado?

Una vez has definido estas respuestas, el siguiente paso es utilizar el modelo conceptual AIDA. Te preguntarás ¿en qué consiste?

– Modelo AIDA

El término AIDA hace referencia a un modelo conceptual que se ha utilizado en el mundo del marketing y las ventas desde hace décadas. Este concepto es un acrónimo formado por los términos ingleses Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción).

Básicamente, este método – que va de menos a más en el nivel de intensidad- describe las distintas fases que sigue un cliente durante el proceso de compra, y puede ser muy útil implementarlo script de venta de apps. A continuación, te explicamos como puedes utilizar estas 4 etapas secuenciales durante tu venta de apps:

    • Atención: En esta primera fase lo más importante es captar la atención del cliente. Para ello puedes dar algún dato impactante como por ejemplo “Una Pyme puede aumentar sus ingresos hasta un 9% con la calificación de una sola estrella en Yelp; una funcionalidad que puedes implementar en la app de tu negocio gracias al sistema de reviews automáticas”.

    • Interés: Una vez que tenemos la atención del posible comprador es hora de conseguir que se interesen por el producto. Para ello háblales de tu propuesta de valor, y de cómo una app puede solucionar los dolores o problemas de su empresa.

    • Deseo: Como ya hemos conseguido despertar su interés, es el momento de hacer alusión a casos de éxito para que el cliente conozca los principales beneficios de tu solución y cómo otros negocios han sabido rentabilizarlo.

    • Acción: Llegados a esta fase, tu futuro cliente ya tiene “los dientes largos”. Cómo ya le has generado deseo, en este punto del proceso seguramente ya te hayan preguntado cuánto cuesta tu producto. Ahora que ya está convencido es el momento de que hables de precios, empieces a hacer números y en definitiva, comiences con el cierre de la venta.

Una vez finalizado el proceso AIDA, el siguiente paso es entrar en detalles sobre las características específicas de su aplicación móvil, y cerrar una siguiente reunión o llamada para definir los siguientes pasos a seguir.

5. Créate un perfil en Redes Sociales

Perfecto, ya tienes tu guion de ventas ¿qué debo hacer ahora? Aunque este punto también lo vamos a desarrollar en profundidad en otro artículo, es importante que creéis un perfil en las principales redes sociales.

El objetivo es tener presencia en canales digitales cuando los futuros clientes busquen información sobre vuestra marca en Internet. Esto les ayudará a tener más confianza y a familiarizarse con vuestro negocio. Además, se podrá poner en contacto con vosotros a través de la información que facilites en tus perfiles.

6. Precios y descuentos

En este apartado es importante matizar que en tu negocio tú eres “el rey”, por lo tanto, tu empresa, tus reglas. Sobre la estrategia de precios, el único consejo que os damos es que consideres la flexibilidad como un valor importante a la hora de adaptar estos precios a la situación y necesidades de tus posibles clientes. Esto te dará más oportunidades de posicionarte frente a tu competencia.

En este sentido, puedes plantearte ofrecer varios planes de precios en función de la solución que apostes a tu cliente. Por ejemplo, en un restaurante de comida rápida, la función principal que debe cumplir su app es poder gestionar pedidos a domicilio, y por este tipo de aplicación cobrarías un precio X. Sin embargo, si finalmente decide también incluir una función para las reviews automáticas o un sistema de notificaciones push, el precio puede incrementarse. Por lo tanto, con esta estrategia, puedes conseguir que tu modelo sea el ideal frente al de los competidores y se decanten por comprar tu solución.

Por otro lado, incluir en tu discurso comercial ofertas “last minute” y descuentos puede incentivar a un mayor interés por contratar ya el servicio gracias a ese sentimiento de urgencia.

7. ¡Pasa a la acción! Sal a la calle y llama por teléfono

¡Ya estás preparado para lanzarte a la calle y comenzar a llamar por teléfono! Este es el paso en el que vas a tener que esforzarte más, pero también es el más importante.

Pon todo tu empeño en contactar -ya sea físicamente o vía telefónica-, por un lado, con tu cartera de clientes, y por otro, con los negocios que has seleccionado en tu área de actuación de Google Maps.

– Algunos consejos para tus reuniones comerciales

Una vez que comiences con tus visitas comerciales es importante que tengas en cuenta los siguientes tips:

  • Definir el tipo de preguntas: Piensa en incluir preguntas de respuestas abiertas, que promueva al posible comprador hablar contigo. En este punto, analiza bien que tipos de cuestiones te pueden servir para conseguir más información del futuro cliente, para personalizar lo máximo posible tu venta. ¡Cuánto más información de calidad consigas, mejor podrás enfocar los argumentos de venta!

  • Obtén feedback del cliente: La comunicación entre el futuro cliente y tú debe ser fluida y bidireccional. Conseguir que éste hable contigo, además de no convertir el diálogo en algo monótono, hará que puedas conectar con él y escuchar cuáles son sus necesidades.

  • Genera confianza: Es común que durante la conversación surjan dudas o el cliente muestre reticencias hacia tu producto. Generar empatía a través de una actitud que muestre seguridad es clave para no perder la venta. Esto requerirá que vayas adaptando tu script según las necesidades específicas de esos clientes. Por ello, intenta siempre personalizar tu argumentación y adaptar tus mensajes.

  • Conseguir el no: Ya… impacta ¿verdad? Bueno este punto es fundamental llevarlo a cabo siempre que emprendas una nueva interacción comercial. ¿Por qué? Muy sencillo: conseguir el no del cliente te ayudará, por un lado, a no perder tu tiempo con una persona que realmente no va a comprar tu producto, y por otro lado, el no te abre la puerta a conocer las dudas, los problemas y los obstáculos que ven tus futuros clientes antes de contratar tu producto. La información que puedes obtener del no es realmente valiosa para vender una app.

  • Sé creativo: diseña un discurso atractivo para hablar sobre las tarifas: En este punto, es mejor, por ejemplo, hablar de inversión que de “coste” o “dinero”. Intenta ser flexible y, sobre todo, pon en valor todo lo que tu producto ofrece.

  • Olvídate de la improvisación: Si bien es cierto que el guion de ventas no es algo fijo y muy definido, es clave que te aprendas el script e intentes trasladarlo fielmente cada vez que tengas una interacción con futuros clientes. Esto te evitará cometer errores, que, en la mayoría de los casos, crea confusión y aleja a los futuros compradores.

  • Cierra la venta: Por último, una vez que ambas partes estáis de acuerdo con todos los puntos del acuerdo comercial, detalla cómo vas a proceder tras la compra de tu solución.

– Técnicas de venta

Además, durante tus reuniones comerciales, hay otras estrategias que puedes tener en cuenta y que te ayudarán a conseguir la atención de tus futuros clientes.

En nuestro vídeo sobre “técnicas de venta que funcionan” puedes encontrar información detallada sobre este tema en concreto, pero a continuación, te dejo una fórmula muy útil cuando salgas a la calle o llames por teléfono:

Auditoría SEO: Compara el negocio del posible cliente con el de la competencia

Otra gran manera de convencer a tus posibles clientes de invertir en la creación de una app para su negocio es mostrarles lo que está haciendo su competencia. Si son los únicos que no disponen ya de una aplicación móvil para su negocio ¡no querrán quedarse atrás!

Para ello investiga cómo los competidores utilizan la tecnología móvil. ¿Tienen solo un sitio web activo o cuentan con una aplicación móvil disponible? ¿En qué se diferencia de su sitio web? ¿cómo es su posicionamiento en Redes Sociales?

Aunque es una técnica que detestan, para ti es una palanca que puede despertar el interés de tu posible cliente. Puedes presentarte por ejemplo de la siguiente forma:

“Hola, he estado haciendo algunas investigaciones de mercado sobre Pymes en su zona y tengo información interesante sobre su negocio en comparación con tu competencia ¿tienes 15 minutos?

Dile que le vas a poder aportar soluciones reales a sus problemas y. necesidades gracias a que vas a aumentar su presencia social, local y móviles.

Esto fomentará la lealtad y la fidelidad de sus clientes y, además, podrás proporcionarles la funcionalidad adecuada para que hagan campañas de email marketing a leads cualificados.

Caso de Éxito

Está demostrado, apelar a casos de éxito cuando estás haciendo una presentación de tu producto aumenta los ratios de conversión y ayuda a generar sentimiento de confianza en los posibles clientes.

Una vez que has conseguido captar la atención, dar un testimonio -real o ficticio- de un cliente que ha utilizado tu solución de forma exitosa para alcanzar sus objetivos, hace de tus argumentos algo tangible y medible, y sobre todo, ayudas a mitigar esa sensación de inseguridad y riesgo que puede nacer en tu target cuando comienzan a conocer tu marca.

8. Follow-up: haz seguimiento de las visitas

Cuando hablamos de follow-up, nos referimos a hacer un buen seguimiento de los objetivos que te has marcado para conseguir cerrar más ventas.

Estos hitos pueden ir desde, cerrar reuniones comerciales en una etapa inicial, como enviar información, o cerrar la firma del contrato.

A pesar de que este punto, también lo analizaremos en profundidad en otro post, vamos a daros unas pautas sencillas para realizar el seguimiento correctamente y que esto os brinde más oportunidades comerciales:

  • Intenta mantener siempre una actitud positiva y no perder la paciencia. Encontrarás contactos que, en un inicio, por ejemplo, parecían muy interesados, pero nunca contesta tus emails ni responde a tus llamadas. Relativiza y no te lo tomes como algo personal o como un fracaso, es una cuestión de números y probabilidades.

  • Es importante ser constante. Empezar es sencillo, pero ser constante y hacer un buen seguimiento es fundamental para conseguir finalmente realizar una venta. Esto no significa que seas “pesado”. Deja espacio, pero no permitas que se olviden de ti.

El seguimiento es una herramienta clave dentro de tu proceso de venta, porque te mantendrá en contacto con tus potenciales clientes y te dará las palancas necesarias para ofrecer los mejores resultados de satisfacción y atención.

¡No hay ningún momento adecuado para dejar de hacer seguimiento! Así que no hay que confiarse ni dar nada por hecho. Puede, por ejemplo, que piense que un posible cliente va a contratarle de forma inminente y que esa venta nunca se produzca; y en cambio, un posible comprador que pensaba que no mostraba interés, gracias a un mail o una llamada, descubrir que estaba equivocado.

Para que podáis trabajar este apartado de forma sencilla, os dejamos, pinchando en el siguiente botón, la infografía definitiva para poder realizar un buen seguimiento.

 

9. Maneja las objeciones

Hemos llegado al último punto; otro de los más críticos durante el proceso de venta. Sí, saber dar argumentos que desmonten esos “peros” que pueden surgir en la mente del futuro cliente durante la reunión comercial es fundamental para cerrar la venta y asegurar nuevas cuentas.

Una buena gestión de las objeciones puede marcar un punto de inflexión entre irte a casa con un nuevo cliente o no. ¿Cómo lidiar con las negativas? Veamos un ejemplo:

María ha estado haciendo seguimiento de un cliente durante un par de semanas y todo apuntaba a que finalmente contrataría la creación de su aplicación móvil de su negocio con ella. De hecho, durante su presentación el cliente quedo muy satisfecho de las ventajas que obtendría a través de su solución, de los plazos de entrega y del precio.

Pero un día antes de cerrar el acuerdo, llamó a María para comunicarle que finalmente no contrataría el servicio. Le dio las gracias y colgó.

María se pregunta ¿qué ha pasado? Durante cualquier proceso comercial es importante tener en cuenta un facto: el miedo y las dudas de los futuros clientes.

En este sentido, existen varios tipos de objeciones, pero los más comunes serán, indiferencia, escepticismo y los pretextos.

  • Ante la indiferencia de un cliente que no reconoce el valor de tu producto, lo mejor será romper con esa actitud. Intenta entender cuáles son sus necesidades y averigua lo que quiere.

  • Para los clientes escépticos lo más importante es hacer hincapié en todos los beneficios que puede aportarles tu solución, comentar casos de éxito y hacer referencia a datos objetivos pero contundentes que demuestren que eres su empresa y que puede confiar en ti.

  • Los pretextos pueden ser una gran pérdida de tiempo si no se ataja a tiempo. Clientes que literalmente te dan “largas” durante días sin tener una respuesta clara. Ante esta situación lo mejor es ¡preguntar! Habla con tu contacto y desgrana si hubo algo que no quedó claro durante vuestra reunión, si necesita algún dato más para decidirse o si alberga alguna duda sobre tu tecnología.

Para que veas lo que os cuento en cifras, diferentes estudios llevados a cabo en distintos momentos del proceso de seguimiento, en lugares dispares  y por diferentes equipos de investigación de mercados arrojan que el 80% de las ventas se cierran solo tras 5 seguimientos como mínimo, frente al 2% que se cierra en la primera reunión.

  

En definitiva, conseguir alcanzar tus objetivos y cerrar la venta de una app en un mes es posible, porque, aunque la experiencia y el conocimiento adquirido es importante, la constancia y una buena planificación son vitales para lograr conseguir tu venta en el menor tiempo posible.

Rocio

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